La cannibalizzazione delle vendite avviene quando un determinato prodotto sottrae quote di mercato ad un altro prodotto dello stesso brand.
Si ha un processo di cannibalizzazione nel caso di aumento di prodotti del brand preso in esame con conseguente abbassamento dei prezzi; oppure in caso di brand extension (che è l’espansione di un marchio in altri segmenti di mercato) che causano uno squilibrio delle vendite in favore di un nuovo prodotto.
Usiamo questo termine non a caso, poiché il vecchio prodotto vieneletteralmente divorato da quello nuovo: si cessa infatti la produzione del vecchio articolo in favore di quello nuovo.
Spesso, però, alla cannibalizzazione si associa un calo nel fatturato; è bene operare con una cosiddetta percentuale di cannibalizzazione, vista come la possibilità che il nuovo prodotto superi le vendite di quello vecchio.
Si parla invece di cannibalizzazione del profitto quando una campagna promozionale con sconti ed offerte varie, annulla il margine di utili; ovvero quando la spesa sostenuta per la produzione di un determinato prodotto va a pari con i profitti generati dalle vendite del prodotto in questione.
Va da sè che la cannibalizzazione sia delle vendite che del profitto, è qualcosa che andrebbe evitato; si tratta altresì di un male a voltenecessario per rendere l’azienda competitiva e permetterle di affacciarsi su nuovi mercati.
