Lead Nurturing

Il lead nurturing è una strategia di marketing che consiste nel curare la relazione con i lead (potenziali acquirenti), attraverso una serie di tattiche mirate e personalizzate in base alla propensione all’acquisto nel funnel di vendita. Coltivando la relazione con ogni lead generato, è possibile aumentare il ritorno sull’investimento effettuato in pubblicità, pubbliche relazioni e campagne di outreach.

Il lead nurturing è dunque il passaggio che segue la tecnica di acquisizione dei contatti, ovvero la lead generation. Un nominativo di un potenziale cliente, che può essere acquisito tramite diversi canali online e offline, viene inserito all’interno dei sistemi di CRM utilizzati in azienda, assieme a tutti i dati che possono aiutare a definirne interessi e grado di propensione all’acquisto.

Ogni lead, infatti, può essere più o meno interessato a finalizzare una trattativa, ma l’aver fornito informazioni non è un indicatore sufficiente a suggerire una tecnica di vendita diretta, che nella maggior parte dei casi risulterebbe controproducente.
È in questa fase del funnel di vendita che diventa fondamentale strutturare azioni puntuali di lead nurturing.

Si tratta di un approccio graduale, che può includere diversi passaggi, tra i quali l’invio di materiale utile. Per non sbagliare tattica, è importante acquisire dati in fase iniziale, nonché dopo eventuali feedback successivi. Ciò consente di comprendere a che punto del processo di acquisto si trovano i lead, in modo tale da inviare contenuti pertinenti e con un linguaggio adatto.

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