Gli elementi di un business model canvass

     Gli elementi di un business model canvass

    Un business model canvass, cioè quello strumento che tutte le aziende utilizzano per creare e distribuire valore, deve essere costruito tenendo presenti alcuni elementi fondamentali. Vediamo, uno per uno, quali sono gli elementi che costituiscono un business model canvass aziendale. 

    Customer segments

    Definire i segmenti di clienti è l’elemento di partenza per progettare un business model canvass. Non puoi essere così sprovveduto da pensare di poter vendere a tutti, devi segmentare la tua clientela se vuoi sopravvivere nel mondo del mercato. Segmentare la clientela significare dividere i tuoi possibili consumatori in target differenti. Per segmentare il mercato devi tener conto sia di criteri demografici e geografici (vale a dire età, genere, stato sociale, luogo di provenienza) sia di caratteristiche psicografiche e comportamentali (cioè qual è il comportamento del tuo cliente tipo, quali sono i suoi valori, che bisogni cerca di soddisfare). Profilare i clienti significa, inoltre, essere in grado di soddisfare i loro bisogni e di personalizzare l’offerta, cucendola su di loro.  

    Value proposition

    Una volta segmentato il mercato, il secondo elemento da considerare per costruire un business model è la value proposition. La value proposition rappresenta il motivo intrinseco per cui il tuo target di clienti deve scegliere la tua offerta e non quella dei concorrenti. Questa motivazione è costituita dalla promessa di valore del prodotto o servizio che offri e dai benefici di cui i consumatori possono giovare scegliendo te e non gli altri. Anche se la tua azienda non offre un prodotto rivoluzionario o innovativo, devi sempre cercare un valore aggiunto su cui far leva: questo può essere, per esempio, la promessa di un prezzo più vantaggioso ai tuoi clienti. In ogni modo, non dimenticare che il focus è sempre il cliente e che la value proposition deve far breccia in lui affinché preferisca te ai tuoi competitors. 

    Channels

    Un altro elemento chiave per un business model è la scelta dei canali da utilizzare per arrivare e dunque vendere ai clienti. I canali sono il mezzo attraverso il quale il tuo brand decide di comunicare al mercato segmentato che ci sei e che offri un prodotto di un certo valore, in grado di apportare benefit specifici. I canali di comunicazione e di vendita possono essere già di proprietà dell’azienda oppure acquistati in un secondo momento.

    Customer relationship

    La relazione con i clienti, o customer relationship, è un altro elemento fondante di ogni business model. Essa definisce la relazione comunicativa che l’azienda instaura con la sua utenza ed è lo strumento attraverso cui fidelizzare i clienti e generare nuovi lead. La relazione con i clienti aiuta anche a ottimizzare l’immagine aziendale. 

    Revenue streams

    Letteralmente i flussi di ricavo, i revenue streams sono gli incassi aziendali provenienti dalla vendita a un determinato target di clienti. Per analizzare il flusso dei ricavi, vanno presi in considerazione due aspetti. Il primo è rappresentato dal prezzo dell’offerta, mentre il secondo è costituito dalle modalità di pagamento. Durante l’analisi dei flussi di ricavo puoi anche capire qual è il metodo di pagamento preferito dal tuo target di utenti.

    Key resources

    Le key resources sono un altro elemento sine qua non per costruire un business model. Le key resources sono le risorse chiave che l’azienda ha a disposizione per vivere. Non si tratta solo di risorse economiche (come capitale, finanziamenti o cash) ma anche e soprattutto di risorse umane (i dipendenti), fisiche (gli stabilimenti e le attrezzature) e intellettuali (software aziendali), senza le quali nessun business potrebbe svilupparsi e crescere. 

    Key activities

    Per key activities si intendono tutte quelle attività che sono alla base di qualunque business: le attività di produzione, le attività di sviluppo, di manutenzione e di risoluzione delle eventuali problematiche. L’insieme di queste key activities e la loro coordinazione consente a ogni azienda, grande o piccola che sia, di creare un’offerta di valore da immettere nel mercato. 

    Key partners 

    Le alleanze strategiche o key partners sono anch’esse fondamentali per ogni azienda e dunque sono un elemento da tener presente quando si pianifica un business model.  Un’azienda che vuole abbattere i costi ed essere più forte dei concorrenti, ha sicuramente bisogno di alleanze con fornitori, partners e collaboratori esterni. Stringere accordi con partners chiave è la strategia giusta per aggiungere valore all’offerta ed essere superiori alla concorrenza

    Costs structure

    I costi della struttura (costs structure) sono tutti i costi che l’azienda deve sostenere per andare avanti. Tra i vari costi che un’azienda deve preventivare ci sono sicuramente i costi fissi, come gli affitti e gli stipendi, e i costi variabili, cioè quelli che dipendono dal volume degli affari. Per ogni azienda è importante che il flusso dei ricavi sia sempre superiore rispetto alle uscite, solo in questo modo l’azienda può sopravvivere senza essere sopraffatta dalle spese.

    I 3 errori da non commettere quando si progetta un business model canvas

    Abbiamo visto che il business model canvas è lo strumento per creare e distribuire il valore di ogni azienda. E’ frequente cadere in alcuni errori banali quando si costruisce un business model. I 3 errori da non commettere quando si progetta un business model canvas sono:

    1. Credere di poter vendere a tutti: un’azienda non può pensare di poter comunicare a tutti, senza segmentare il mercato. E’ un errore banale ma può costarti caro perché voler vendere a tutti significa in realtà non vendere a nessuno. Devi scegliere il target dei tuoi clienti e concentrarti sulle esigenze di quel target così da rispondere in maniera efficiente alle sue richieste.
    2. Il secondo errore da evitare quando stai progettando il tuo modello di business è pensare che non esista concorrenza nel mercato. Supponiamo che tu abbia creato e lanciato un prodotto mai visto prima sul mercato, che possa soddisfare i bisogni del tuo segmento di mercato, non adagiarti sugli allori, ci sarà sempre qualche altra azienda che cercherà di soddisfare lo stesso bisogno in maniera differente. 
    3. L’ultimo errore, legato all’aspetto prettamente organizzativo, che si commette quando si progetta un business model canvas è non saper individuare ciò che caratterizza e distingue la produzione della tua azienda; in parole povere, devi saper distinguere e puntare su quello che la tua azienda sa produrre bene da ciò che invece dovrai acquistare o far fare ai tuoi partners. 

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