Superare le obiezioni del cliente prima che avvengano grazie al blog

 Superare le obiezioni del cliente prima che avvengano grazie al blog

In questo articolo non voglio parlare dei soliti metodi per superare le obiezioni del cliente, quelli che vengono insegnati ai corsi di formazione per venditori. Ma vorrei proprio evitare che vi si presentino davanti prospect che hanno obiezioni a cui rispondere o almeno limitarle a quelle costruttive.

Questo perchè, diciamoci la verità, molte obiezioni sono davvero fastidiose e non costruttive. Sono simili a quando tu non riesci a montare un mobile di ikea perchè semplicemente non hai letto le istruzioni e sei partito a razzo nella soluzione.

Nell’immobiliare ricordo che i clienti spesso mi facevano obiezione sul prezzo, motivando la scontistica desiderata palesando una ristrutturazione da fare e non la vera motivazione.

In sintesi, se continuerai a leggere, scoprirai come grazie a un blog di successo, il copywriting persuasivo e lo storytelling, tu limiterai molto la ricezioni di obiezioni tipo costa troppo o non mi interessa. Ovvero, vorrei trasmetterti come gestire efficacemente le obiezioni educando il cliente prima che ti contatti.

Chi legge il tuo blog?

Come prima cosa devi assolutamente fare un’analisi del cliente tipo, il buyer personas, ovvero la persona alla quale tu vuoi vendere e per la quale i tuoi prodotti o servizi risolvono determinate esigenze.

Nello uno scenario competitivo attuale, il cliente ha a disposizione numerose alternative di mercato. E’ continuamente bombardato di informazioni di ogni genere, ed è ovvio che le informazioni che riceve fanno nascere in lui dubbi, e i dubbi generano obiezioni che poi utilizzerà con ogni venditore di quel prodotto o servizio.

Di conseguenza, più restringi il campo ad un tipo di cliente, più la tua comunicazione potrà essere efficace. Di conseguenza nel blog, devi stabilire chi è il tuo lettore tipo e usarlo per rispondere alle esigenze ovvero utilizzando gli articoli informativi non solo per informare ma per superare obiezioni potenziali.

Che problemi ha il tuo lettore?

Per poter conquistare quote di mercato e vendere i propri prodotti, è ovvio che bisogna attrarre a se i clienti utilizzando strategie e leve del marketing, ma a mio avviso una delle cose più importanti è riuscire a soddisfarre bisogni ed esigenze delle persone.

In questo caso è dunque utile fare a monte l’analisi dei bisogni del cliente, per avere un quadro chiaro e scrivere articoli che non solo risolvano problemi, ma lo facciano dando le risposte ai loro dubbi.

Come comunicare con il lettore

Potresti rispondere e superare le obiezioni del cliente con il blog, con una storia schematizzata correttamente. Una serie di articoli ognuno che abbia una focus keyword ben precisa, mirata a risolvere un problema.

Potresti ad esempio raccontargli di un lettore/cliente come lui, che ha avuto il suo stesso problema, il perchè e come si è verificato il problema, come era convinto che il problema non si potesse risolvere, e come nonostante lo scetticismo sia riuscito a risolverlo proprio con il tuo prodotto servizio.

Questo schema, in sintesi è utile affinchè i dubbi che ha l’utente relativamente a un prodotto o servizio, o anche se affidarsi o meno a un brand, vengano gestiti prima che questa persona si metta in contatto con l’imprenditore.

Esempio di gestione delle obiezioni con il blog

Gli schemi da utilizzare per fare del copywriting persuasivo, capaci di risolvere i problemi alle persone e di conseguenza gestire le obiezioni prima, ovvero trasformare la futura obiezione “il prodotto è efficace per…?” in “lei allora me lo consiglia?”; sono davvero tanti. ne espongo uno di seguito, dove ho evidenziato in corsivo degli elementi chiave:

Esempio Storytelling

Paola indossava una bella camicetta di seta bianca, lei la considerava il suo talismano portafortuna da anni, l’aveva messo appositamente in  occasione dell’incontro dal Notaio per passare da ditta individuale a srl e consentire alla sua micro impresa di crescere più rapidamente e solida.

Queste occasioni vanno festeggiate, e insieme al suo socio decise di offrire all’avvocato e al Notaio un drink al bar. Sorseggiando un’aperitivo l’imbarazzo provato da Paola per un incontro così ufficiale svanì, e lascio spazio a sorrisi, risate e gesti generati dalla gioia di un importante passo lavorativo fatto.

Ahimè, fu proprio la gioia del momento che portò il socio a fare un movimento brusco col braccio urtando il bicchiere di Paola e rovesciando il contenuto sulla camicetta di seta bianca che per Paola è la camicia preferita perchè portafortuna.

Paola chiese al cameriere del borotalco per eliminare la macchia e ebbe l’amara sorpresa che quella macchia, era impossibile da eliminare perchè il cameriere le disse che quell’ingrediente non veniva più via dalla seta e verificò che diceva il vero perchè la macchia non scomparve neanche con quel prodotto offerto da una persona esperta.

Paola allora ricercò con il suo smartphone su Google un prodotto che potesse risolvere il problema. In effetti, quella è la camicetta che avrebbe dovuto indossare all’inaugurazione del nuovo ufficio.

Trovò il prodotto Y, che prometteva di eliminare le macchie dell’ingrediente Y sulla seta anche a distanza di giorni. lo ordinò, lo utilizzò e funzionò.

Paola felice contattò il servizio clienti del prodotto Y per dare la sua recensione positiva perchè il prodotto aveva mantenuto le promesse.

Punti chiave utilizzati nell’esempio

Nell’esempio di storia raccontato nel paragrafo precedente, ho raccontato di un problema, come e perchè si è verificato creando analogie col pubblico, ho agitato il problema mostrando la convinzione nel non poter risolvere quel problema, e ho raccontato come nonostante lo scetticismo Il buyer personas sia riuscito a risolverlo proprio con quel prodotto.

Gli elementi chiave della storia sono diversi, quello che interessa in questo articolo è come la società produttrice del prodotto Y, che prometteva di eliminare le macchie dell’ingrediente Y sulla seta anche a distanza di giorni; sia riuscito a superare le obiezioni del cliente con un articolo di blog.

Cosa sarebbe successo senza blog?

Le obiezioni del buyer personas della storia raccontata, si sarebbero riversate sul primo venditore trovato. Ho questo problema, ma il prodotto funziona? e funziona per questo problema? Se non funziona mi rimborsa? Posso provarlo prima? Mi fa uno sconto? perchè è così caro? etc etc.

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