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Questo articolo si può riassumere con questa frase: Come posso smettere di cercare nuovi clienti?
Vuoi trovare nuovi clienti? Inizia ad identificare i clienti nel modo corretto. Un nuovo cliente è un “potenziale cliente”, ed è allo stesso tempo una “persona”, con le proprie esigenze, bisogni, convinzioni e credenze.
Può mai essere logico secondo te, continuare a provare ad attrarre persone che non hanno mai comprato da te, provato i tuoi servizi, utilizzando messaggi e strategie utilizzate allo stesso modo anche dalla tua concorrenza? (dalla quale già si servono?)
Tu che hai le tue convinzioni e credenze, pensa a quante volte hai cambiato idea nella tua vita riguardo a un prodotto o servizio, e perchè.
Una qualunque persona ha bisogno di percepire sicurezza a 360 gradi, e non cambia spesso idea, opinione. Magari quando attratto da tecniche di marketing che fanno leva sui “disagi” è disposto anche a farlo. Ma poi nel 99% dei casi, torna sui suoi passi. Perchè non è solo il prodotto che gli serve, a fare la differenza; ma è poter essere convinto che sia la scelta più conveniente in termini di sicurezza.
Con questa difficoltà così evidente a entrare nella mente di un potenziale cliente ponendosi come leader per quella esigenza, come si può ancora sperare di aumentare clienti nuovi senza differenziarsi?
Perchè hai bisogno di “nuovi clienti”?
Parto dal concetto che chi si riversa online, nei motori di ricerca o chieda servizi agli operatori di marketing al fine di trovare nuovi clienti, non è solo l’azienda in crisi o la startup, ma sono anche tutte quelle aziende che hanno puntato a fare soldi e non a generare lavoro, conquistare quote di mercato. Sono la miriade di aziende online tutte uguali che sono tutte leader di settore e giovani e dinamiche… dal 1946.
Altrimenti la richiesta sarebbe completamente differente, le domande sarebbero diverse, varie e più specifiche: Perchè i miei clienti non ricomprano? Perchè gli utenti che visitano il mio sitoweb non comprano? come aumentare il tasso di conversione? come fare upselling?
Insomma, senza volerti deludere, credo che se avessi pensato fin dall’inizio a conquistare quote di mercato rispetto alla concorrenza, oggi saresti a uno step più su e più redditizio, e non cercheresti su Google come trovare nuovi clienti ma capire come trasformare i clienti di ritorno in clienti diretti.
Ti faccio un esempio con la seguente immagine
Ognuna di queste aziende cerca nuovi clienti su Google proponendosi con annunci organici o a pagamento, e facendolo sostanzialmente in modo simile. La similitudine degli annunci è dovuta ovviamente alle caratteristiche della piattaforma (Google), e per come si è scelto di ottimizzare il title e la descrizione della pagina web. Scegliendo di utilizzare questi due elementi dello snippet dell’annuncio in questo modo, si nota che si propongono ai potenziali utenti (clienti) non puntando in tutti i casi a differenziarsi rispetto agli altri in modo rilevante per il target.
In questo caso specifico, essendo esperti seo, si stanno facendo concorrenza tra loro in una keyword ad alta concorrenza, principalmente concentrandosi su ciò che è importante per il motore di ricerca ai fini dell’ottenimento di un miglior posizionamento. E non tutti, sembrano concentrati a rispondere realmente al bisogno reale del cliente utile, che NON E’ quanto costa, come si compila, crea, un preventivo, MA: chi mi aiuta a trovare nuovi clienti su Google?
Spiegazione doverosa:
Per spiegare quest’ultimo concetto, devo fare una differenza tra l’intento al quale si risponde per il posizionamento nel motore di ricerca, e quello di un segmento di persone che digitano quelle parole in qualità di clienti per risolvere un bisogno specifico.
Posizionarsi per il motore di ricerca
Al fine di perseguire un miglior posizionamento su Google, è pratica consueta quella di analizzare sia i risultati del box di ricerca “suggeriti” dal motore di ricerca, sia le risorse presenti in classifica, che le parole chiave correlate a fondo pagina.
In qualità di consulente seo, affermo che osservando e ricalcando ma apportando miglioramenti nei contenuti rispetto agli altri, posso raggiungere anche io la prima pagina del motore di ricerca per quella parola chiave.
Questo perchè, Google ha compreso che gli utenti in modo “generale” cercano quella parola per diversi intenti, tra cui quello di ricevere un preventivo e quello di avere un esempio di preventivo.
Volendo raggiungere la prima pagina di Google per quella parola chiave, è ovvio che, così come ci insegnano gli esperti seo, dobbiamo rispondere al search intent come fanno i migliori (per quella serp); e in più “ampliare” il campo semantico di quell’argomento.
Posizionarsi per intercettare il proprio pubblico
Dall’immagine precedente, si vede che nel suggest del box di ricerca, sono suggerite delle query diverse. Osservandole, si nota come il motore di ricerca suggerisca che ci sono persone che cercano in quanto seo specialist, e persone che cercano in quanto potenziali clienti con un bisogno specifico.
Anche nelle parole chiave correlate la cosa non cambia di molto, ed in entrambi i casi evidenzio i seguenti punti:
- Delle persone cercano “servizi seo, consulente seo costo, indicizzazione Google costi”
Tra tutte le risorse in prima pagina per una keyword che palesemente serve “anche” a trovare nuovi clienti, ci sono:
- Alcuni che si tagliano fuori da soli perchè propongono pdf o come fare
- Altri che rendono difficile il processo di conversione interno perchè creano una risorsa informativa su come fare
- Altri che rispondono al potenziale nuovo cliente ma in modo simile ad altri
- Nei title e description per molti, le parole sono le stesse
A chi contatterà il nuovo cliente potenziale? A mio avviso, sicuramente si pongono in modo più vantaggioso quelli che, rispondono chiaramente a quell’unico bisogno comunicandolo esternamente e internamente alla pagina web.
In qualità di nuovo cliente saresti confuso? credi che sia logico pensare che cliccheresti o a caso o chi riconosci? E credi che sia logico pensare che un nuovo cliente, proprio in virtù del fatto che riconosce un brand, potrebbe anche non cliccare affatto? (già conosco il contenuto)
I consulenti seo, ovviamente troveranno obiezioni di ogni genere su quanto sto scrivendo in questo articolo. Però, io credo che dovrebbero iniziare a valutare seriamente in modo “positivo” quanto da me espresso. Perchè a causa di tale confusione generata dalla similitudine tra la concorrenza, dalla mancanza di “differenziazione reale”, chi ne trae vantaggio è l’unico brand sul quale è stato fatto “posizionamento di marca”.
Questo perchè, è chiaro che una parte dei contenuti rilevanti per il motore di ricerca e una “quota di mercato” alias fetta di utenti, non cerca quella parola chiave ma direttamente il brand.
Offrendo i vantaggi allo stesso di:
- Avere ricerche dirette da nuovi clienti (azzerando la concorrenza)
- Avere un annuncio gratis tra le correlate che dirottano i nuovi clienti da quella serp a una dove è il padrone indiscusso (azzerando la concorrenza)
Ci è riuscito in quanto da anni il titolare di quel brand, non fa altro che lavorare mostrando linearità perfetta tra: competenza (dimostrata e comunicata), offerta, promessa e mantenimento della stessa.
Dopo questa ampia e doverosa spiegazione, torno a rispondere alla domanda: perchè hai bisogno di nuovi clienti?
Per un nuovo cliente la presenza di una caratteristica “ovvia”, propria di una categoria di prodotti, non è un’elemento che genera fiducia.
E “apri bene le orecchie”, nel 2020 non è affatto vero che una persona che ricerca un termine in un motore di ricerca, poi cliccherà sicuramente su almeno uno di questi!
Gli utenti e le piattaforme si sono evolute, gli utenti sono consapevoli che possono confrontare in altre piattaforme o affinare le ricerche se si trovano davanti agli stessi annunci di sempre.
Le piattaforme inoltre, offrono sempre più gli annunci sotto forma di diverse esperienze (testi, video, audio). E se il tuo annuncio non solo non attrae, ma non comunica in modo ampio ed unico una linearità tra competenza, offerta e promessa in modo differente “rispetto” ai competitors. Quello che potrebbe diventare un tuo nuovo cliente, sarà solo un’occasione persa.
Come smettere di cercare nuovi clienti?
Questa sarebbe a mio avviso la domanda che ti dovresti porre non per puntare su clienti di ritorno o per non generarne di nuovi, ma per iniziare a pensare di trovare lavoro alla tua azienda e non generare soldi. (Quelli pochi o tanti verranno di conseguenza).
Per farlo, puoi iniziare a perseguire una strategia differenziante, che ponga la tua azienda in modo differente “rispetto” a dei competitors, al fine di modificare la scala dei brand che il tuo pubblico ha in mente, in relazione al servizio che offri in modo rilevante.
L’arma in più che puoi utilizzare ADESSO, prima che tutti la utilizzino è la differenziazione. Non la differenziazione che si basa sul NULLA, MA quella che analizza il tuo mercato e ti aiuta a comunicare internamente ed esternamente al tuo sito web con il tuo potenziale cliente, in modo differente da qualunque altro competitors per qualcosa di rilevante.
Senza utilizzare una strategia di web marketing come la SED, che ti consenta di posizionare il tuo business online in modo ampio ed unico con un solo servizio, continuerai a perdere clienti, e a dover essere sempre nella condizione di trovare nuovi clienti per fare cassa e non per lavorare, battere la concorrenza e diventare leader del mercato.
